02 DAIKEN営業マン、かく語りき

毎年、新入社員が多数配属される営業部。
新人営業マンへの教育をテーマに営業部社員が集まりミーティングを開催しました。
とは言うものの久しぶりの顔合わせはやはり脱線気味で・・・。

01 DAIKENに入る前、
入った後

福 家皆さんが入社した頃の体験・苦労話を 思い出して貰って、入社前と後のDAIKENのイメージがどう変わったかについて話していただけますか。 柏倉さんは開発のつもりで入社したら営業だったんですよね。最初は抵抗があったって聞いたけど、どうですか?

柏 倉そうそう…。なんとか周りに溶け込もうと、必死だったね。DAIKENって硬いとか堅実なイメージが強かったんだけど、入社してみると、先輩はもちろん状況によっては、優しかったり、厳しかったり色々あるけど、想像していたより、人と人とのコミュニケーションが図れている会社だなって感じたな。

野 口就職活動するまでDAIKENを全く知らなくて、就職活動の中でこういう業界があって、DAIKENって会社があるんだ、この会社良いなって思って入ったんですけど、仕事の内容も正直あんまりイメージがつかめていなかったんです。だから入ってからの仕事にも、ギャップも無いし違和感も無かったですね。入社後感じたのは、自分の性格に合う会社だなと。採用試験で質問会とか人事の方と話をしても、単純に自分の友達になりそうな性格の人たちが多くて、入ってからも人間関係がヤダとかは全く無く、本当にそれは良かったなと思っています。

上 田私も入社当時、年の近い先輩がいてその先輩が後輩思いっていうか、後輩が入ってくることを待ち望んでいたようで、凄い歓迎されたかな?

仕事でミスをした時も嫌な顔一つせず、私の為に休みの日も出社して、一緒に仕事のカバーをしてくれて、良い先輩に恵まれてたんだね。良い会社に入って良かったな、と。

枝 松僕も同じです。先輩に助けてもらいましたよ。僕が先輩から教わった言葉で、 「自分が経験して学んだ事よりも、後輩に伝える時はそれよりも短い期間で成長して貰わなければいけない。4年かかったら2年、1年で経験した事はお前には半年で出来るようになって欲しい」その言葉に凄く感動しましたね。厳しいけど優しい、しっかりフォローしてくれる先輩方です

上 田結構、周りに気遣ってくれる人が多いよね。自分だけ仕事をして、自分の仕事が終わったから帰ろうっていう感じではなくて、自分に余裕がある訳では無いんだけど、周りに気遣いながら自分の仕事をする。そんな雰囲気があるなぁ。

福 家これは、自分の失敗談なんですが4年目に、今の部署へ異動して来た時に上司からお客様に「こう言って買って貰うように話すんだ!」って言われて、そのまま喋ったんですよ。そしたらお客様にすごく怒られて、お客様に怒られた事をそのまま上司に報告したら、上司にめちゃくちゃ怒られて。お前は何のためにいるんだって…。営業マンって言うのはメッセンジャーじゃない。上司がそう言ったから、自分はこうしたじゃなくて、上司に言われた事、お客様のニーズをくみ取って、自分なりの考えを持って役割を果たすことが一番の存在意義なんだってその時感じましたね

柏 倉私自身は、お客様の目とか雰囲気とか、あと背景とかをある程度考慮した上で、少しずつ、小出しにしていって。あっ、もうこれ以上言ったら駄目なんだって、その辺を考えながら言えるようになったのは、やはり1年目2年目に接してきたお客様に教えて貰ったのかなと今は思います。

相手を笑顔にさせるための最低条件として、こっちがある程度笑顔でいっとかないと、相手に警戒されてしまう…、みたいなことを学んだのも1年目2年目ですね。お客様が一番話しやすい環境を作るためには、自分自身が色々工夫しなければならない。

福 家それって結構大事なことで、お客様に何でもかんでも合わせちゃうと、自分が無いって思われがちだけど、自分の真意がお客様から聞き出す事だとすれば、お客様からいろんな話を聞き出すために、自分を変えて“あの手この手”で工夫することが、実は自分な気がするんですよね。

上 田僕の場合は今の部署に来てから、たまにショールーム(※1)でお客様の接客をするようになって、話し方もそうですけど、言葉というか、如何に専門用語を使わずに分かりやすい言葉で伝えるか。お客様と接触すると、僕らみたいな建材をいつも扱っている人と全く違う目線を持ってると言う事に気付かされることがありますね。

福 家そういう生の声って、上田さんのところが一番強いですよね。お客様の声を、DAIKENの製品開発に伝えていかなきゃいけないと思うんですよね。問屋さんからの声も、お客様からこういうこと言われてんだよね、とかあるのかな?

枝 松多いですね。

福 家これからのリフォームには、ショールームが絶対欠かせない!?

枝 松僕は絶対必要だと思いますけどね。

上 田もっとリフォームのお客様の比率を上げていかないといけないっていう課題はあって、そこがショールームの理想というか…、それが上がればDAIKENの売り上げもさらに伸びるっていう事になるんじゃないかな。

福 家ハウスメーカーさんも、だんだんリフォームに力を入れてきてるじゃないですか?それは担当者から見てどうなんですか?

柏 倉リフォームに関する需要っていうのはどんどん増えています。リフォーム現場での意見と言うのは、少数派の意見もたくさんあるので、DAIKENからこういったものはどうでしょうか?みたいな提案という動きになってますかね。

福 家僕らがやらなきゃいけない営業活動って、お客様から頼まれた仕事や課題とか宿題を解決するだけじゃなくて、自分で、こんなことが起こるだろうとか、お客さんが喜んでくれる顔を思い浮かべながら、想定することが必要だと思う。あなたには、これがピッタリだと思いますよ!みたいな提案の仕方って言うのは、これから絶対に必要だという気がするんですよね。

※1 DAIKENショールーム

「来て」「見て」「体験して」をコンセプトに全国11拠点で展開 [詳細]

02 営業だって、
ものづくり

福 家「ものづくり」って言葉を真剣に考えたことがあって、その時に思ったのが「ものづくり」って“もの”を作るだけじゃ駄目で、“作り込む”のがメーカーの「ものづくり」だと思うんですよ。ただ作るだけだったら自己満足で終わっちゃうじゃないですか?そこにお客様のニーズを取り入れて、お客様が欲しいモノ、お客様に付加価値があるモノを“作り込んで”、一緒に製品化していくことが真の「ものづくり」なのかなって。その時に営業の役割として一番大事なのが、お客様の「声」だと思うんですよね。お客様の声を、営業が開発へ正確に伝えて、「このぐらい需要があるんです」と。あとは開発と技術の方で製品を作り上げて、いい製品が出来たらお客様へ販売する。この簡単なサイクルなんだけど、僕らが間違えた情報を開発に投げると当然売れない製品ができる訳で、営業のヒアリング情報って責任ある発言でなければならないと思っています。

上 田柏倉さんの部署は、特に「ものづくり」に直結しているじゃないですか? 柏倉さんの部署で製品化したものが、何れカタログ品になるっていう流れがすごくあって。

柏 倉そうですね。僕が担当しているハウスメーカーさんは、ルート営業と比べるとお施主様とDAIKENの距離が比較的短いという特徴があって、そうすると要望の情報とかもハウスメーカーさんに集まり易い。その要望に対して意見を交えながら「もの」の姿を考えていく。

DAIKENの開発や製造と、話し合いながら一緒に「ものづくり」に参画する機会が多い営業だと思っています。やっぱり「ものづくり」において一番重要だなって思う事は、いかに品質が良い“もの”を作るか。「この手の“もの”はDAIKENに任せておけば大丈夫だ!」と、でも、それは一般的な品質だけではダメで、付随するデータの提供だとか、サービスも含めての品質ということね。

枝 松「DAIKENの床材が良い」って、大工さんとか、材木屋さんから言ってもらえることが非常に多いんですよね。昔から「もの」がいいからDAIKENをずっと使っているんだと。値段は正直、他より高いけど「もの」は間違いないって逆に教えてもらったりするんですよね。だから僕がもっとDAIKENの「ものづくり」を理解して、お客さんに伝えていかないといけない。そこはちょっと足りてないのかなと思っています。

野 口やっぱり床が良いっていう話はよく聞きますね。仕様を決める時に、お客様がショールームで床から決めるっていう事が多いんですよ。DAIKENさんの床が良いから、じゃあ床はDAIKEN、建具もコーディネートし易いDAIKENさんでいこうか、ということが多い。WPC(※2)もそうですけどDAIKENの床は長持ちするなとか、強いんだとか、そういう理由でお客様に最終的に選んでもらっているんです。

枝 松まあ、床が傷付きにくいっていう分りやすい機能や性能、床の質感とか他社に負けない“ものづくり”してますよね。例えば、艶がある石目調の床って、DAIKENぐらいしか無いと思うんです。その辺りは自信を持って薦めるところですよね。

野 口話が変わるんですけど、自分発案の製品を1個は作りたいなっていうのがありますね。

自分がお客さんとの話の中で得た情報を、工場に作って欲しいって話をして、それが工場として、DAIKENとして、「ああ良いね!世に出そう」と。僕の先輩も、実際にお客様の要望を工場に伝えて製品化された事がありますね。カタログにも載っているんです。

福 家それって凄くいい例だよね。自分でこんなの欲しいから製品化してくれって、それが製品化されて市場に出たってことでしょ?

野 口うちの部署は多いのかもしれないですね。

柏 倉でも、逆にそれが売れないと・・・。

上 田作ったはいいけど。

柏 倉ごめんなさいっていう。

上 田そんな経験もあるんですか?

柏 倉言いづらいけど・・・あるんですよね。

上 田柏倉さんぐらいの営業マンでもそういうことがある…と。

柏 倉・・・・・・はい。

一 同(笑)

柏 倉アイデアとはまたちょっと別の観点なので、そこはちょっと自分を正当化させたい(笑)まあ、でも元々あった製品をお客様向けにカスタマイズするために別の仕様を考えたものが、カタログに載るのはうれしいですね。

福 家お客様からの情報をしっかり捉えて、「これ売れるから作ってください」じゃなくて、「お客様がこれを求めているから作ってください」ってことが、やっぱりメーカーとして大事なんじゃないかな。

※2 WPC

木材の組織の中にプラスチックを注入することで(WPC加工)、摩擦や傷に強く、汚れにくい床材にしました。車イスにも使えます。 [詳細]

03 会社が秋葉原に
あるってどんな感じ?

福 家これからDAIKENに入る、特に東京本部に配属される新入社員にとって、会社が秋葉原にあるって、どう思うかな?

上 田ネタにはなるね。お客様をこのショールームに呼ぶのに、「遠方だから、ちょっとしんどいな」っていう時にも、いや秋葉原っていう街はショールームだけではなくて…。昔は「電気街」っていうイメージだったのが、メイドカフェとかAKB48とかでメジャーになってお客さん呼びやすくなったとか。

福 家秋葉原って、通勤の便が良いじゃないですか!埼玉、横浜、千葉、中央線方面と、どこから来ても、とりあえず秋葉原って経由するじゃないですか。で、しかも営業は外出する機会が多いから凄い便利。お客様も来やすくなったって言って下さるから。

柏 倉それに、さまざまな情報発信基地ってイメージも秋葉原にはある。AKB48や電気製品、スマートフォンとかそういった通信機器にしても。ショールームも、住まいについての情報発信基地でありたいよね。

04 震災を経て

福 家ちょっと話題を変えるけど、東日本大震災後に、営業の現場で何か変わったこととか、お客様が求める家づくりの傾向とか、何かあるかな?

上 田ショールームに来られるお客様で意識が変わったなと思う部分は「耐震」ですね。置き家具では無くて、新築やリフォームの時に壁固定する家具ということで、MiSEL(※3)の引き合いが凄く増えたり、耐震に関するセミナー(※4)が、業者さんの意識が高まっているようで、いつも予約でいっぱいという状態ですね。「耐震」に関する意識が高くなっているのは、間違いなくある。DAIKEN製品も耐震ロックが標準装備になって勧め易いし、話し易い。

柏 倉岩手県に床材の生産をしている取引工場があって、震災直後そこの工場から製品が出せなくて、別の工場から製品を作って出すような事があったね。その時は物流網も寸断されていたので、あの手この手を使ってお客様の所に何とか“もの”を納めると…。お客様に迷惑をかけないように、DAIKENの品質って供給も含まれることなので。

福 家そうですね。

野 口リスクヘッジって言うんですか?何かあった時にすぐ対応できるような、工場もそうですし、1ヶ所だけで作って、そこが何かあったらもう供給できないよ、じゃいけない…、それはこの震災で感じましたね。お客様が不安に思われていることを解消するためにメーカーとして説明することも必要ですよね

柏 倉今後、必要になってくるかな。

福 家「大丈夫ですか?」って、言われた時に「うちの会社は出来てますよ」って自信を持って言えるように…。

※3 MiSEL

暮らしやインテリアに合わせて選べる豊富なプラン。MiSELなら美しく機能的な「魅せる」収納が可能です。 [詳細]

※4 耐震に関するセミナー

フォーム用耐震壁「かべ大将」 [詳細]

05 新入社員に
求めるもの

福 家これからDAIKENに入ってくる新入社員へ、メッセージというかアドバイスがありましたら。

柏 倉一緒に営業したいなと思う人は、まず「嘘をつかない人」、「素直な人」、そして「良く笑う人」。

一 同ああ。

上 田「視野を広く持って、考え方が柔軟な人」、「閃きを出してくれるような人」にDAIKENに来て欲しい。それぞれの経験っていうのが大事になってくるのかな?そういう経験っていうのを共有できるようになって欲しいなと。夢を持って入って来て欲しい、漠然とではなく。

福 家「生意気さと謙虚さのバランス感覚がいい人」。何でも「はい、はい。」って言う人と仕事をしたいとは思わない、何でも反発する人とも仕事をしたいとは思はない。自分の中で言われたことを整理して、でも自分の意見もしっかりと言えるそんなバランス感覚を持った人と一緒に仕事をしたいなと。学生時代にやってきたことが、仕事で丸々生きる人って殆どいないと思うんですよ…。ただ僕が社会で仕事をしている上で、もう少し勉強しておけば役に立つことがあったなって気づく事って結構あるんですよね。「好奇心を持って欲しい」。「癖をつけて欲しい」。

人に対して興味を持つとか、ものに対して興味を持つとか、そういう癖って社会人だったら必然的に養われていくと思うんですけれど、癖が最初から出来ていると凄い成長のスピードも速いと思います。

枝 松営業って人付き合いが重要なところなので、「相手の立場に立ってものを考えられる人」っていうのが大切じゃないかなと思いますね。その為に、今何をして欲しいか?と言われると、ちょっと難しいんですけど、学生時代いろんな人と付き合って、やれることをいっぱいやって。僕は遊んでばかりいましたけどね。いろんな人と遊んで、いろんな人との人付き合いをいっぱいして、人との接し方、その時に人がどう思っているか?や、相手はどういうふうに会話の中で思っている?とか、色々経験してきて欲しいですね。

福 家何かを「やりきったぞ」って感じで来てほしい。自分の武器を持って。「このことに関しては僕に聞いて下さい」っていう。

枝 松「ここは負けないぞ!」みたいな。そんなのが一つだけでもあれば強いと思います。

野 口学生の時に、今までの人生で思いっきり泣いたり喜んだりとか、そういう経験をあまりしてない人とは、合わないかな。自分はスポーツをやっていたので、みんなと本当に泣いたり笑ったりっていう、何かを一生懸命やって、人間的に魅力のある人って、そう言う人だと思うんですよ。いろんなことを経験してきた人が仕事の上でも、人付合いでも、やっぱり人間的に魅力的で、面白い人になってくると思うので、まあ良く遊んでくださいというか、そんなところですかね。勿論勉強することは忘れたら駄目ですけれど…

06 DAIKENが
どうなって欲しい?

福 家最後にDAIKENがこれからどうなって欲しいか?言って欲しいんですけど。こんな事がしたいとか、みんなが思っている事とか?どうでしょう?

上 田「お客様への認知度をさらに高くしたい」ですね。今よりも認知度が上がってさらにお客様に「DAIKEN」と指定されるメーカーになることが理想ですね。

福 家僕は昔海外の工場に半年間いた時に海外の市場性っていうのを凄い感じたんですよ。その後海外営業部に配属された時には、韓国や中国に天井材とフロア材を売りに行ってたんです。僕は「日本製品の方が品質が上なんだから、韓国や中国に行ったら高級品も売れる」と思っていたんですが、実際は「こんな商品使わないよ」って。そもそも「文化が違う」、「ニーズが違う」って言うのを、担当して気づいたんですね。そういう意味で、これからもっと海外、世界に通じるDAIKENにしたいんですよ。世界に通じるDAIKENにするためには、「日本でこんなものが作れるから海外でも売ろうよ」じゃなくて、海外で「こんなものが売れるから日本でこういうものを作ってみようよ」っていうマインドで「ものづくり」をしていく会社にならなきゃいけないし、日本で作れないんだったら海外で作るとか、世界の人が「DAIKEN CORPORATION」と、分って貰えるような会社に、近未来でしたいと思います。

野 口世界的オーダーが受けられるような会社に。実際に今ハウスメーカーさんとか、海外に工場とかも作っているじゃないですか。

柏 倉タイ向けの住宅にドアを作ったら、元々が無垢の市場なので、洪水とかが来た時に膨れちゃってダメと言われたりとか、日本では考えられないようなその国の概念があって、どれだけ考え方が違っているのかをまず知る事が大事なのかなと思います。

福 家小手先じゃ売れないよね。

柏 倉小手先じゃ売れないと思います。

福 家DAIKENで「こんな“もの”作れるんだから、その国でも売れるはず」じゃなくて、そのマーケットでどんなものが必要なのか、国別・文化別で考えていかないと絶対に難しいですよね

柏 倉私が考える未来のDAIKENの姿は木という素材を使って、環境整備をすることでCO2クレジットだったり、水、水源を作って売ったりとか、環境企業っていうのかな、そういうふうになっていったらいいな。建材だけじゃなく、木材を扱う会社なんだから、木材を別のエコという目線でやっていけたら良いんじゃないかな。受け売りのエコはエゴになる可能性があるので、受け売りというよりも自分が住みたい国を作るためには、地球を作るためにはどう社会に貢献したらいいのか。

福 家スケールがでかいですね。

柏 倉エコをもう少しスケールを大きく考えながらやる会社

みんなが考えているエコの概念っていうモノを、またちょっと違うモノに!違うエコ、こういうエコがあるよ!っていう提案ができるような会社になりたいと思っています。

福 家じゃあ枝松さん、ルート営業をどうしようかとかある?

枝 松工務店さんの数が減っている現実はあります。でも、昔からDAIKENのファンでお客様に今でも僕らの知らないところでDAIKENを薦めてくれているような、そういう地場の工務店さん達をやっぱり大切にするべきだと思います。近い将来の話で工務店さんとDAIKENのショールームが連携して何か大きいイベントみたいなのができれば、なんか楽しいのかなと。ショールームも秋葉原にある訳ですから。大建工業がいろんな流通さんからもお施主様からも、全員に愛される会社になって欲しいなと…、なって欲しいじゃない、なります!近い将来。

福 家皆さん、有り難うございました!